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買房談判三部曲　破解房仲銷售術

(文∕蕭合儀)新婚購屋族是仲介的最愛，大部分的新人，都是人逢喜事精神爽，所以，最容易迷失採購明確的方針，成為銷售人員鉆板上的肥羊。所以，在籌備新婚之際，千萬別被浪漫沖昏頭！謹慎做好買房三部曲，讓新人們輕鬆購入幸福居。

「結婚成家」是人生中必經的過程，也是幾個家族的大事，在新人們濃情蜜意、喜上眉梢之際，總是期待凡事都是最完美的狀態，但是這中間的籌備瑣事，繁如牛毛，對於買屋經驗不足的新婚首購族來說，該如何掌握仲介心態，不會變成冤大頭，談出大家都滿意買屋價格呢？編輯小組特別專訪《黑心建商大告白》暢銷書作者「Sway」，以及卓越華人訓練團隊的談判達人林家泰，提供購屋獨門心法，讓新人們輕鬆搞懂買屋談判三部曲。

首部曲：運用時間差，了解對方急迫點，拉長自己緩衝區

一般人在什麼時候，最容易做出錯誤決定呢？新人們一定有遇過幾項狀況，比方說：現場物件狀況熱銷，讓你誤以為賣得很好，馬上搶著下訂單，所以沒有殺價的空間，或是讓你措手不及，這就是被時間急迫性所牽制。

所以針對這一點，談判達人林家泰表示，運用時間差，在一開始聯繫仲介時，可以挑準時間點，比方說：在月底時（仲介急需業績時）看屋，對方會比較積極主動，可以多看多比較，挑到好屋的機率會大一點。

此外，部份仲介可能會用一些簡短問話，來區分你是肥羊還是奧客！比如說，問你「婚期在何時？」，來分辨你是馬上需要房子。還是只是先看看，也會問「你是開車嗎？還在走路？」來分辨你是不是在地人，是否了解周邊房屋的成交價錢，諸如此類的問法，常常讓新人手上可談判的籌碼越來越少。

Sway認為，新婚族在看屋時，除了先了解對方的急迫點外，更要拉長自己的緩衝區。他強烈建議，在一開始跟仲介接觸的時候，不要直接透露自己的婚期在近幾個月，可以告知仲介，現在是先看屋，有可能在半年後結婚，不給仲介「強迫促銷」的機會。此外，首次看屋時，可以多用「嗯、是」，或是皺眉頭的表情應答，減少透露過多訊息，抓出自己想要的資訊，回家後可以跟另一半以及家人開會討論，心裡有底之後，接到仲介電話時，也比教清楚自己的需求度，第二次複看時，則可以針對討論的問題點，一一詢問仲介，了解仲介專業度。

二部曲：正面交鋒狀況處理　別忽略善後細節

坊間流傳，仲介有一套賣房子的妙招，一招是「漸入佳境」，仲介會從最破最爛的房子開始介紹，看來看去都不滿意，就在你徹底失望之際，仲介亮出他的最後底牌，屋子裝潢美、採光佳、價格又和前幾棟房子差不多，讓你心中升起「就是這間」的念頭。另一招則是「假造房價拉抬行情」，例如：先帶你看了一幢社區老公寓，50坪要價3,500萬。隔了兩天，來電說附近有幢相同條件的房子「只要2,800萬」，讓人產生有「撿到便宜」的幸福感……。

Sway招數大破解，針對以上仲介手法，沒有概念的新婚夫妻，自己要勤勞，可以上不同的仲介網站，去找中意區域的區域行情以及編號，事前了解狀況。而開始與仲介交手時，也不要透露自己 要結婚，可以來招「聲東擊西法」，假裝自己已經看過A公司的物件，然後，又故意不小心講錯B公司物件，製造煙幕彈，讓仲介誤以為自己對於該區物物件都瞭若指掌，卻又會因話語中的小錯誤，會產生疑慮，讓他摸不清你的底細，不要讓仲介人員牽著鼻子走。

此外，Sway發現新婚夫妻常常高估自己狀況，了解環境需求後，最後必須謹慎評估自身的狀況。比方說：有些夫妻，對於買屋有天真浪漫的想法，丈夫每個月薪資4萬元，妻子每個月薪資3萬元，自備款不到三成，卻買了1300萬的房子，跟銀行貸款1000萬，每個月本金加上利息要還款6萬，雖然一開始有寬限期，只需要還利不還本，但是，若高估了自身的狀況，很有可能在婚後，面對小孩、懷孕離職的狀況，貸款會變成你沉重的壓力。這些現實面的考量，需要在買屋時就先做考慮。

三部曲：殺價攻心為上　百萬裝潢有玄機 

一談到殺價，很多新人就怯步，礙於仲介的舌燦蓮花，加上新婚日期告急，加上仲介老是喜歡以美輪美奐的裝潢，打動新婚族的心。
Sway建議，新人不要獨自去看屋，要找有經驗的朋友或家人陪同。而與仲介配合的過程中，一發現房仲說謊就換人，鎖定真實坦白的仲介人員，作為談判對象，更請店長指派另一位同仁，接替原仲介的任務，借此殺雞儆猴，先給房仲人員一個下馬威，之後如果談及殺價時，才能攻心為上。

此外，Sway表示，美輪美奐的裝潢，是新婚族最愛，但是，房仲所謂的「百萬」裝潢，一般來講裝潢成本僅佔裝潢的一半，若仲介推出「房屋加送百萬裝潢」整體價格，購買時，仍需要針對裝潢價格對半砍價，再加上空屋坪數價格，這樣才是真正的合理價。

依目前的市場狀況，究竟砍多少才算合理？Sway表示，如果開價大於區域成交價，可以砍五折。如果開價等於區域成交價，可以砍七折，因為六月一日奢侈稅過後，多半建商的價格都會灌水進去，所以砍價的方式要以每坪單價為單位，不能用總價為單位，跟對方砍價。比方說：我購買40坪的房子，每坪30萬，市價是1200萬，如果你砍了400萬，你會以為有賺到的心理，失去平常心，如果是單價每坪20萬，相去只有10萬，則會比較平心靜氣，甚至連車位都要拆開殺價，才能確保自己購買的是最合理的價格。  

化被動為主動　買房省更多

最後，Sway也提供「化被動為主動」的反制戰術。

第一、如果手上有屋主的房屋資料，不妨參考前次移轉日期，如果有可能 被課徵到奢侈稅，還可以跟屋主說，如果你再不決定賣給我，你2000萬的房子就要300萬（總價的15%）稅金，讓屋主對總價格產生惶恐，提早脫手。

第二、建議找兩家仲介，而且在信X打電話給永X的銷售員，「我現在在信X某某店，等等過去你那邊，你的屋主決定了沒？」讓業務競爭者，產生心理壓力，則可以獲得更多的利益。

只要按著兩位達人所提供的談判三部曲，照表抄課，掌握買屋賣屋心態，以及破解仲介常用話術，準新人們就可以輕輕鬆鬆、歡歡喜喜結婚去囉！

資料來源   http://tw.house.campaign.yahoo.net/housekit/09/contents03.html